Engage Paris, c’est l’événement francophone dédié aux équipes Customer Success et aux Customer Success Ops.

Cet événement existe depuis 5 ans et est organisé par Sue Nabeth Moore, Justine Joliveau, Valentin Lejot et Gabrièle de Lamaze.

À travers cet épisode, vous aurez l’occasion d’écouter 3 invités qui sont intervenus durant l’événement Engage Paris 2024 :

• Sue Nabeth Moore : Sue est une experte reconnue dans la communauté francophone des Customer Success. Avec sa société Success Chain, elle accompagne les entreprises qui ont besoin d'expertise sur des sujets de structuration et d’accompagnement de leur équipe CS.

• Elisabeth Courland : Elisabeth est CS Ops au sein d’Agorapulse. Après avoir évoluée plusieurs années en tant que Customer Success, elle a décidé de donner une autre direction à sa carrière et de se dédier aux Ops afin d’accompagner les équipes CS dans leur quotidien.

• Bastien Laugiero : Bastien est Program Manager chez Qlik et en charge d’un gros projet d’harmonisation de leur plateforme suite au rachat de la société Talend par Qlik.

  
  

Bonne écoute ! 🎧

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Références de l’épisode :

• Framework AM-PM ©: Activity Metrics Performance Metrics  Success Chain

• VPS ©: Value Perception Score (Success Chain)

• JPS© : Job Perception Score (Success Chain)

• Lien vers le slack de communauté CS : https://csm-paris.slack.com/

• Lien vers les meetups CS : https://www.meetup.com/meetup-group-nOwKyhNm/

• Formations data : Le Wagon / OpenClassRoom

• Renewable rate : taux de renouvellement

• Expansion rate : taux d'expansion

• Churn rate : taux de churn

• QBR : Quarter Business Review

• PLG : Product Led Growth

• Customer journey : représente toute l'expérience utilisateur sur le produit

• Vision inside out (imposer sa vision de l’entreprise à ses clients) vs outside in (comprendre le besoin client pour définir la stratégie de l'entreprise.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Après quelques années à la tête d’un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s’est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses clients.

Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés… ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations).

Les Rec Ops, au même titre que tous les Ops, ont pour rôle d’augmenter la productivité des équipes qu’ils supportent.

Ils sont là pour définir des process, mettre en place des outils, et s’assurer qu’ils soient bien utilisés pour en retirer des données qui permettront d’analyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM).

Dans cet épisode, on plonge directement dans le concret d’un Rec Ops et d’une équipe de recrutement pour y découvrir le rôle de chacun. Dorian nous explique notamment l’importance des KPIs dans le monde du recrutement, données qui sont encore trop peu suivies et analysées.

Pourtant, de + en + d’outils se développent et viennent spécifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler d’ATS, de CRM recruteurs, d’outils de scraping ou de solutions d’outreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine.

Dorian nous donne par exemple son process pour réduire de 20 jours le temps moyen de recrutement d’un développeur.

Je vous laisse avec l’invité du jour pour découvrir tout cela.

Bonne écoute ! 🎧

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Références de l’épisode :

• Seeqle : SaaS monté par Dorian et ses associés

• Recrutement programmatique : https://www.seeqle.com/post/recrutement-programmatique-fonctionnement

• Talent Acquisition Manager (TAM) : fiche métier

• Screening call : c'est le premier échange téléphonique avec un recruteur qui permet de faire un premier filtre des candidats

• Hiring manager : le manager qui cherche à recruter une personne dans ses équipes

• Time to fill : délai entre le moment où l'annonce est postée et le moment où le collaborateur est recruté

• Time to hire : délai entre le moment où le candidat est rencontré et le moment où il est recruté

• Applicant Tracking System (ATS) : outil qui permet de suivre l'avancée des candidatures et des process de recrutement

• CRM recruteurs : outil qui permet de suivre et d'analyser l'acquisition de nouveaux candidats pour ses recrutements ; exemple : HireSweet, Jarvi,

• Figures : logiciel qui permet d'avoir une vision précise des salaires en entreprise

• Stoïcisme : courant philosophique notamment incarné par Sénèque (Lettres à Lucilius ; L'homme apaisé, La Colère et La Clémence)

• RecOps Club : communauté slack autour des métiers Rec Ops

• Lien calendly de Dorian pour un virtual coffee

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Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.

Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C’est durant ces études qu’elle effectue un stage à Londres, d’où elle ne repartira jamais.

De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson.

Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.

Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.

Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.

En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.

Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple !

Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale.

Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?

À travers cet épisode, Coralie résume l’excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :

• People

• Process

• Product ou Technology

Mais elle ne s’arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.

En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s’intéressent à la vente et aux performances commerciales.

Bonne écoute ! 🎧

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Références de l’épisode :

• Peakon, racheté par Workday

• Neil Ryland, ex-Chief Revenue Officer chez Peakon

• Chris Ritson, ex-Head of Sales chez Peakon - auteur de l'ebook Outbound Systems

• Sales Development Representative (SDR) : Sales dédié à la prise de rendez-vous avec de nouveaux prospects

• Account Executive (AE) : Sales qui fait les 1er rendez-vous avec les prospects et va jusqu'au closing du prospect

• Sales full cycle : Sales qui s'occupe de tout le cycle de vente, du 1er rdv pris jusqu'au closing

• Charlotte Johnson : faisait partie de l'équipe de Coralie chez Salesloft et est un exemple de comment utiliser linkedin pour générer des leads

• Inbound : stratégie qui cherche à faire venir les prospects sur son site pour qu'ils nous sollicitent pour acheter notre produit

• Outbound : stratégie qui cherche à aller démarcher les prospects par des actions marketing et commerciales pour leur vendre notre produit

• Nearbound : stratégie qui cherche à mettre en commun ses clients et prospects avec un partenaire et effectuer des mises en relation pour vendre notre produit

• Reveal : outil de nearbound

• Les 3 pourquoi :

  • Pourquoi j'ai besoin d'un outil ? Le besoin

  • Pourquoi nous ? Les critères de décision

  • Pourquoi maintenant ? Le contexte

• Les méthodes MEDDIC et MEDPIC

• Les 5 pourquoi en journalisme : Why ? What ? When ? Who ? Where ?

• Blinklist : application pour écouter des résumés de livre

• Le livre The JOLT Effect : How High Performers Overcome Customer Indecision de Matthew Dixon et Ted McKenna

Créé il y a 4 ans, leur objectif est de lancer 5 startups par an sur un business model de SaaS B2B pour disrupter le monde vieillissant de l’industrie.

Ils sont à l’origine de sociétés comme Mercateam, Juno ou encore Fabriq.

Et pour ce nouvel épisode, j’ai eu le plaisir de recevoir Ashok Azhagarasan, 3ème salarié de OSS Ventures et actuel Head of Growth.

Son rôle consiste à accompagner toutes les startups de OSS Ventures dans leur lancement sur la partie Growth, Revenue Operations et Développement Commercial.

Cela passe dans un 1er temps par le fait de valider une idée business en s’assurant de générer au moins 500k€ sur les 9 premiers mois d’activités.

En parallèle, Ashok est également en charge de rechercher les prochains founders (CEO/CTO) qui s’associeront au startup studio pour le lancement des prochains projets. Et pour le coup, ils reçoivent plus de 6000 candidatures par an pour seulement 10 personnes sélectionnées !!

Enfin, Ashok s’occupe aussi de la partie Growth en ce qui concerne la recherche de financement de leur fond d’investissement. Car OSS Ventures s’associe aussi à des startups déjà existantes pour les aider à grandir grâce à leur expertise et leur réseau.

Bref, que de sujets passionnants !

Dans cet épisode, j’ai également été très surpris par le parcours de Ashok !

Au cours de notre échange, en off, j’ai découvert que Ashok côtoie depuis un certain temps le sport de haut niveau, en tant que sportif et en tant que sélectionneur de l’équipe d’Inde (ultra trail).

Il a également passé son enfance entre l’Inde et l’Angleterre, a un diplôme d’avocat qualifié en Angleterre, à New-York et à Hong-Kong !

Et pour finir… il a été numéro 1 de Warcraft 3 durant sa jeunesse (jeu vidéo esport).

Bref, un épisode passionnant pour moi qui suis très curieux et qui me suis déjà pris d’intérêts pour les jeux vidéos, le sport, et le business.

Durant cet échange, on parle peut être moins d’Ops ou de Revenue Ops, mais je peux vous assurer que Ashok est un puit de savoir et de productivité que je pourrai questionner pendant des heures.

Son mantra ?

Il n’y a pas recette magique pour performer. C’est la rigueur au quotidien et la façon dont on structure notre vie qui permet d’élever son niveau de performance.

Autrement, que retenir de cet épisode mis à part le parcours exceptionnel de Ashok ?

Eh bien en écoutant cet épisode vous aurez accès à toute la méthodologie de OSS Ventures pour définir leur Go to Market et lancer avec succès 5 nouvelles boîtes par an grâce à leur expertise Rev Ops et leur réseau dans le monde industriel.

En conclusion, cet épisode est VRAIMENT passionnant !

À vos écoutes 🎧

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Références de l’épisode :

• Ultra-trail

• Warcraft 3 : jeu vidéo avec des compétitions esport

• Diagonale des fous

• Tour des géants

• Le podcast Extraterrien de Barthélémy Fendt

• Le livre Outliers, The Story of Success de Malcolm Gladwell et la règle des 10000h pour exceller dans un domaine

• Différences entre un data warehouse et un data lake

• Le CRM Attio

• Lead d'un tour de financement : investisseur principal qui met le plus d'argent et qui prend le plus gros risque

• Dossier de lot : méthode qui permet de suivre la traçabilité et la qualité des unités de production

• Un shift dans le monde du travail

• Outils de data visualisation : PowerBI, Looker, Tableau, Pigment, Amplitude, Toucan Toco

• VC compatible : respecter les résultats attendus par les Venture Capitalist pour continuer à se faire financer par des levées de fonds et accélérer la croissance

• Venture Capital (VC)

• Full enrich : outil d'enrichissement de données

• Clay : outil d'enrichissement de données

• Circle back

• Dovetail

• Dust

• Le podcast Founders de David Senra

• le podcast Acquired de Ben Gilbert et David Rosenthal

• Le mail de Ashok : ashok@oss.ventures

Maxime a fait des Market place sa marque de fabrique.

En effet, il a eu l’occasion d’évoluer chez Brigad durant presque 4 ans et de passer de Sales à Head of Revenue Operations Europe.

Il a ensuite rejoint Beebs, Market place spécialisée dans la seconde main pour enfants, en tant que Chief Operation & Revenue Officer durant un peu plus de 2 ans.

Durant notre échange, Maxime a extrait ses 6 années d’expérience pour nous partager ses meilleurs conseils business face au business model de Market place :

• la difficulté d’une market place qui nécessite de trouver ses clients et ses fournisseurs

• comment une market place va chercher sa rentabilité grâce à la diversification de sources de revenus

• la différence entre une market place C2C (Consumer to Consumer) vs une market place B2B (Business to Business)

• les différents KPIs à suivre quand on déploie une marketplace

• la chasse aux arnaques est monnaie courante dans le modèle des market place

Durant plus d’1h30 Maxime nous explique donc les points d’attention à avoir quand on mène un projet de market place.

La chose primordiale à retenir ?

Que même les plus grandes market place ont besoin de diversifier leurs revenus pour être rentables !

Grâce par exemple la publicité, ou aux fonctionnalités de mise en avant des annonces.

La chose la plus étonnante de cet épisode ?

L’ingéniosité des fraudeurs qui trouvent toujours une faille pour profiter du système des marketplace !

Retrouvez dès maintenant cet épisode sur votre plateforme d’écoute et vous serez prêt à lancer le prochain Vinted, Se Loger ou Leboncoin.

Autrement, contactez Maxime sur Linkedin qui saura vous faire part de ses précieux conseils en tant que Sales et Rev Ops expérimentés.

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Les références de l’épisode :

• Le podcast Business of Bouffe : https://businessofbouffe.com/

• Customer SATisfaction (CSAT) : un score qui note la satisfaction du client

• Coût d’Acquisition Client (CAC) : coût moyen nécessaire pour acquérir un client, en prenant en compte toutes les actions réalisées (sales, marketing, publicité, autre…)

• Publicité interstitielle : publicité qui s’affiche sur un écran qu’on ne peut pas passer avant X secondes. Publicité qui a le plus haut taux de CPM (Coût Pour Mille)

• Hélène Jullien de chez Selency

• Le livre L’obsession du service client de Jonathan Lefèvre (ex Head of Customer Experience de Captain Train, racheté par Trainline)

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Au travers de notre échange, Victor nous distille plein de bons conseils sur des sujets Revenue Ops tels que :

• Bien définir son Operation Model et son Target Operation Model (TOM) pour augmenter l'efficacité opérationnelle de l'entreprise

• Sa stratégie de pricing et comment modifier son offre tout en contrôlant les effets secondaires comme le risque de churn pour améliorer les performances commerciales et la rentabilité de la société

• Comment réduire ses coûts opérationnels tout en maintenant le même niveau de service et de qualité

• Définir son compensation plan (système de commissionnement) pour aligner les intérêts personnels des collaborateurs et ceux de l’entreprise et maintenir une forte motivation des équipes Sales, CSM, Marketing et autres

Surtout, il nous partage des cas concrets qu’il a lui même vécu et résolu !

Par exemple : comment ils ont divisé par 2 le coût de production des vidéos chez Jellysmack.

Un des points qui m’intéressait fortement en échangeant avec Victor, c’était de comprendre quels étaient ses apprentissages de chez ADP qu’il avait pu répliquer dans le monde des startup, et inversement, qu’est-ce que les groupes comme ADP pourraient apprendre du fonctionnement Ops d’une startup.

Finalement, cet épisode est riche en enseignements grâce à l’expertise de Victor sur ces sujets Ops, Rev Ops qu'il a abordés chez ADP et en startup.

Foncez écouter cet épisode.

Vous devriez vous régaler !

Bonne écoute 🎧

PS : comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le savoir à Victor, et mettez une note 5 étoiles sur votre plateforme d’écoute. Ça donnera de la visibilité à l’épisode et au podcast pour le faire connaître auprès du plus grand nombre. 🙏

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Références :

• Philippe Pascal : directeur général adjoint du groupe ADP

• Oracle database : système de gestion des bases de données

• Loi de Poisson : loi appartenant au domaine des statistiques

• IATA (International Air Transport Association) : la norme IATA est une référence du transport aérien

• Anaplan / Pigment : SaaS qui permettent de mieux visualiser et analyser vos données

• Le livre Machine learning avec Sickit-Learn de Aurélien Géron

• Une Query (SQL) : c’est une requête. En langage SQL, cela revient à définir la question qu’on se pose, et à la façon dont on va interpeller la base de données

• Les opérateurs booléens : AND / OR / NOT

• Le TOM (Target Operating Model) et l’OM (Operating Model) : OM correspond à l’initial de son système et le TOM correspond à l’état final attendu de son système

• Whimsical : outil SaaS qui permet de modéliser facilement des systèmes grâce à des blocs et des flèches

• KYC (Know Your Customer) / KYB (Know Your Business) : processus permettant de vérifier l’identité des clients d’une entreprise

• LTV (Life Time Value) : la valeur que le client vous rapportera tout le long de son cycle de vie client (défini par son Chiffre d’Affaires total)

• CAC (Coût d’Acquisition Client) : représente le coût total pour acquérir un nouveau client en prenant en compte toutes les actions réalisées (sales / marketing / …)

• RAPID Decision Making : modèle de prise de décision utilisé pour attribuer des rôles clés à différentes personnes pendant le processus décisionnel

• Les légos 4+ pour les parents qui ont des enfants en bas âge

• Le blog Winning by design

• Épisode de Robin Iss : compensation plan chez sunday

• Épisode de Simona Dimitrova : faire remonter sa FAQ en 1ère recherche SEO

• Épisode de Jean Baptiste Ronssin : l’extra miles

• Épisode de Charles tenot

• Le podcast The Revenue Formula, épisode sur les Quarterly Business Review

Auparavant, Ugo est passé chez Charp, Side et Spendesk.

Et c’est justement chez Spendesk où il a abordé ces sujets de territories management, en lien avec les enjeux d’hypercroissance de la société.

Mais le territory management, c’est quoi ?

Eh bien c’est tout simplement l’art de segmenter son business en segment ou micro-segment afin de pouvoir adresser des entreprises avec une proposition de valeur commune et unique.

L’objectif ?

Permettre aux équipes marketing et sales de s’aligner pour adresser un message clair et précis aux bonnes personnes et au bon moment.

Les résultats ?

Des performances accrues grâce à une stratégie marketing et commerciale qui permet de mener des actions rapides et très ciblées.

Mais en écoutant cet épisode, vous vous rendrez compte que Ugo a bien d’autres cordes à son arc.

En effet, avec un tempérament ultra sociable (DISC jaune pour ceux qui connaissent), Ugo a su se créer un réseau et s’entourer des meilleurs pour créer la première formation française sur les métiers Revenue Ops : Albus School.

Il en est déjà sa 2ème promotion, avec des retours vraiment très positifs !

Une aubaine pour toutes les personnes qui voudraient se former aux métiers Rev Ops, ou mieux appréhender les enjeux et problématiques de ces fonctions émergentes.

Pour en savoir +, je vous invite à vous rendre directement sur le site internet de son école : https://www.albus.school/

Je vous laisse maintenant en compagnie de Ugo pour écouter notre échange et récupérer toutes ses bonnes pratiques et les adapter au contexte de votre boîte.

Et comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invité du jour !

Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.

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Références :

• École de formation RevOps : Albus School

• La communauté Business Operations Network (BON) : https://businessops.io/

• La chaîne Youtube Productivity Game

• Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani

• Événement Engage Paris : journée dédiée aux thématiques des Customer Success et CS Ops

• Udemy et OpenClassRoom : plateformes d'apprentissage au travers de cours en ligne / MOOC

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Après un début de carrière dans la Finance chez la BNP et HSBC en tant que stagiaire, Morane rejoint rapidement l’univers startup en intégrant Payfit où elle évolue d’abord dans l’équipe CS Ops pour optimiser la productivité de l’équipe Customer Success.

Puis elle intervient en tant que Sales Ops en soutien de l’équipe commerciale, avec notamment pour objectif de déployer le nouveau CRM Salesforce, sujet longuement détaillé par Josselin Dugué dans le tout premier épisode du podcast Engrenages : https://smartlink.ausha.co/engrenages/episode-1-les-secrets-d-une-migration-crm-reussie-josselin-dugue

En 2 ans, Morane a eu le temps de découvrir les différentes problématiques des équipes Sales et CSM et notamment leur lien avec les équipes Product & Tech de Payfit.

Elle intègre finalement l’équipe Product en tant qu’Ops afin de pouvoir renforcer les liens avec les Customer Success et améliorer la communication et l’efficacité de leur collaboration.

En bref, Morane est là pour “casser les silos” et faire en sortie que les équipes travaillent mieux ensemble.

Elle a notamment réussi à réduire drastiquement les tickets remontés par les clients, ce qui a permis d’améliorer le quotidien des Dev et de réduire le risque de turnover au sein de cette équipe, à cause d’une activité Maintenance devenue trop ingrate et rébarbative.

Finalement, que ce soit en politique avec la création du parti Allons enfants, chez Payfit pour optimiser les process et la communication entre les équipes, ou encore chez Riverse où elle évolue aujourd’hui en tant que Chief of Staff, Morane excelle dans le fait de rassembler autour d’un projet et de coordonner les actions et les responsabilités de chacun.

Découvrez justement dans ce nouvel épisode ce qu’elle a mis en place chez Payfit et comment elle l’a mis en place pour vous aussi optimiser le nombre de tickets remontés par vos clients.

Et comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour !

Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.

Bonne écoute ! 🎧

Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1

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Les références de l’épisode :

• Le podcast Product Squad de Axel Sooriah

• Le podcast Clef de voûte de Timothé Frin, fondateur de Stellar

• L’outil Productboard pour faciliter les interactions entre Sales/CS/Market et Product/Tech

• L’outil Jira pour gérer son système de ticketing

• Le podcast La Frenchtouch Podcast de Gabriel Szanto

• Le podcast GDIY de Matthieu Stefani

• Le podcast PAUSE d’Alexandre Mars

• Le site Product Led Alliance

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Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrètement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing.

Après être passé chez Klox, Hugo évolue aujourd'hui chez Alegria.group en tant que Growth lead. Mais dans la finalité il a un vrai profil d'Ops à la recherche de la performance, au même titre qu'un Sales Ops, qu'un CS Ops, qu'un Product Ops... enfin bref, au même titre que n'importe quel Ops qui cherche à améliorer la productivité de l'équipe qu'il soutient.

Mais Hugo est multi-casquettes !

Il est aussi une référence sur Linkedin sur tous les sujets no code et IA pour permettre aux boîtes de gagner en productivité et en efficacité. Et il prend du temps pour transmettre son savoir à des étudiants en intervenant en tant qu'enseignant dans des écoles et en étant le référent Growth & RevOps chez Scalezia.

C'est un épisode à ne pas manquer si vous vous intéressez au Marketing et aux performances de vos actions Marketing.

Vous aurez ici tout pour devenir vous aussi un véritable Market Ops, ou pour vous inspirer des pratiques de Hugo.

Bonne écoute !

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Les références de l’épisode :

• Rocket School : école en alternance sur des métiers de Sales / CSM / Growth

• ESN : Entreprise de Services du Numérique, des entreprises qui font de la prestation de service

• Data warehouse : https://www.oracle.com/fr/database/data-warehouse-definition/#:~:text=Un%20Data%20Warehouse%20est%20une,pour%20une%20meilleure%20business%20intelligence.

• Le Framework AARRR expliqué par Yann Leonardi : https://yannleonardi.com/framework-aarrr/

• Big Query : permet de stocker vos données dans le cloud

• Whaly : c'est un SaaS qui utilise l'IA pour vous aider à mieux visualiser et analyser vos données sans avoir besoin de maîtriser le SQL

• n8n : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)

• Make : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)

• Service Level Agreement (SLA) : permet de définir un niveau de service d'une entreprise

• Sales Qualified Lead (SQL) et Sales Accepted Lead : ce sont des termes qui permettent de définir le statut d'un lead, SQL signifie qu'il a été qualifié par le marketing suite à des actions marketing et des marques d'intérêts de la part du lead, le SAL signifie qu'un Sales a validé la qualité du lead après avoir échangé au moins une première fois avec lui.

• Waterfall enrichment ou enrichissement en cascade : cette technique consiste à utiliser plusieurs outils d'enrichissement de données à la suite pour obtenir le maximum de contacts dont on a les coordonnées suffisantes pour les prospecter. Il existe aujourd'hui des outils qui propose ce service clé en main, comme Full Enrich.

• Le podcast Datagen : podcast dédié au sujet de la gestion des données

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En effet, à travers cet échange avec Mathilde Borde, Head of Operations de chez Trone, nous abordons pour la première fois dans le podcast Engrenages le rôle des Ops (ou Operations) face à la vente d’un produit physique.

Vous vous apercevrez vite que dans ce contexte, le rôle des Ops est bien différent de celui qu’on peut retrouver dans le modèle habituel des startup SaaS.

Après des études d’ingénieur, Mathilde est d’abord passée par la grande distribution et l’agroalimentaire sur des activités de supply chain et de performances opérationnelles chez Nestlé et Danone.

Puis elle a rejoint Trone en 2022 afin d’apporter son expertise opérationnelle et ses expériences des grands groupes pour les aider à grandir et à se structurer en améliorant la productivité de leur business.

Durant notre échange, Mathilde nous a donc partagé sa propre vision des Ops dans un contexte de production et de vente d’un produit physique, et toutes les complexités que cela comporte (logistique, stockage, production, approvisionnement, livraison, maintenance, service après-vente etc…).
Une chose m'a particulièrement interpellée, c'est l'importance d'intégrer très tôt dans sa stratégie ops et dans son business plan la notion de SAV que tu auras à gérer sur des produits physiques qui doivent tenir plusieurs dizaine d'années avec la possibilité d'être réparés.

Vous souhaitez découvrir quelles sont les problématiques rencontrées par les sociétés qui se lancent dans la production et la vente d’un produit physique ?

Cet épisode est fait pour vous !

De quoi parle-t-on dans cet épisode ?

• L’art de savoir manager sans hurler

• Les bases de la gestion de projet

• Bienveillance et empathie au service de l’entreprise et de sa croissance

• L’importance de la communication et de l’alignement entre les équipes

Comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour !

Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.

Bonne écoute ! 🎧

Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1

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Les références de l’épisode :

• QSE (Qualité Sécurité Environnement) :

• Le "Care" : terme pour désigné le Service Client ou la notion de prendre soin de ses clients

• MVP : Minimum Viable Product

• Le 80/20 : la loi de Pareto

• Shopify : SaaS qui permet de créer facilement des sites marchands

• Odoo : ERP (Enterprise Ressource Planing) open source, un ERP est un logiciel qui permet de suivre l'ensemble des activités opérationnelles et administratives d'une entreprise comme un CRM le fait pour la partie Business (Sales / CSM / Marketing)

• Murfy : startup française qui propose la réparation de vos appareils électroménagers

• La méthode CQQCOQP : Qui fait Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ?

• La matrice RACI

• Generation Do It Yourself de Matthieu Stefani

• Documentaire sur le parcours en restauration de Manon Fleury

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Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes !

Romain a été un des premiers employés de Spendesk.

De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne.

Romain m’a finalement fait le plaisir d’accepter de prendre du temps pour nous dévoiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des différentes start-up qu'il a pu accompagner.

Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de CA / an !

Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :

• De 0€ à 1M€ / an : la phase pré-market fit, ici on doit s’atteler à trouver ses 150 vrais premiers clients, ceux qui remplissent parfaitement les critères de notre ICP.

• De 1M€ à 10M€ / an : c’est une phase d’accélération, on va pouvoir tester différentes organisations Sales/CSM/Market pour trouver la bonne équation et la reproduire. On va aller conquérir l’ensemble de notre ICP disponible tout en continuant à itérer sur le produit.

• De 10M€ à 100M€ / an : le nombre de prospects correspondant à votre ICP parfait commence à s'épuiser. Il s’agit maintenant d’accélérer la croissance en identifiant d’autres marchés, d’autres verticales, d’autres géographie etc… Le sujet de la rentabilité commence à se faire sentir avec la nécessité de modifier les process et d’avoir une équipe Sales qui tend à se rationaliser pour atteindre la rentabilité.

Vous êtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous êtes tout simplement responsable de la croissance de votre boîte ? Foncez écouter cet épisode !

Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrètement actionnables.

Et pour ceux qui aiment les approches très scientifiques, vous allez adorer cet épisode !

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Les références de l’épisode :

• Le blog Winning by design

• The Five Dysfunctions of a Team Model, de Patrick Lencioni

• L'équation : The Sales Velocity Formula

• Les Sales PODs pour optimiser vos performances commerciales

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Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ?

C’est le sujet abordé avec Agathe Martinot dans ce dernier épisode de la saison 1 du podcast Engrenages.

Après une première expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charge de tous les sujets Ops, tant sur la partie Revenue qu'auprès de l'équipe RH.

Elle rejoint ensuite Swile et se spécialise en tant que People Ops.

Son champ d’action se base sur 4 piliers :

🛠️ De nombreux outils à gérer : ATS, SIRH, etc.

🤝 La consolidation des données nécessaires au recrutement : récolte des besoins métiers, calcul de la masse salariale, visualisation des recrutements en cours

👩‍💻 Des formations pour les collaborateurs à organiser en continu : onboarding, montée en compétences, évolution des collaborateurs... pour conserver les talents dans l'entreprise

📊 De l’analyse des données pour faciliter la prise de décisions stratégiques au niveau de l'entreprise

Au travers de cet échange, elle prend également le temps de nous expliquer pourquoi et comment déployer une stratégie People Ops.

En bref, écoutez de toute urgence cet épisode si vous souhaitez optimiser et fluidifier les process de votre équipe RH !

Bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :

• Talent Acquisition Manager (TAM) : les personnes en charge de recruter les prochains “talents” de l’entreprise

• Compound Management Benefit (CMB) : la science des salaire (exemple d’outil : Figures)

• Applicant Tracking System (ATS) : permet aux recruteurs de suivre l’ensemble des candidats identifiés et rencontrés pour les postes à pourvoir

• Learning Management Système (LMS) / Système d’Information des Ressources Humaines (SIRH) : plateforme qui permet de réunir l’ensemble des informations sur les collaborateurs et de les accompagner dans leur développement (exemple : Payfit / Personio / Lucca / …)

• Post Merger Integration (PMI) : cette activité correspond à la mise en place d’une stratégie pour regrouper l’ensemble des activités de deux entreprises qui viennent de fusionner (suite à un rachat par exemple). Il s’agit notamment de s’assurer de l’harmonisation des process au niveau RH et de la société plus généralement.

• Knowledge Management : cette activité correspond au fait de documenter l’ensemble des connaissances nécessaires pour les collaborateurs afin que la société tourne correctement.

• The People Ops community par ChartHop : https://www.charthop.com/the-people-ops-community/

• Adam Horne de Open Org

• Le podcast PX Expresso : https://open.spotify.com/show/1M3SBzxJpogaR5aG6JL0eN?si=6-fw4l5sQIaTppAOnetMOA

• Le profil linkedin de Jessica Zwaan : https://www.linkedin.com/in/jessicamayzwaan

• Le livre Built for People : Transform Your Employee Experience Using Product Management Principles de Jessica Zwaan

• Le Handbook (manuel d’utilisation) créé en live : https://mayzwaanjessica.gumroad.com/l/builtforpeoplelive

• Le podcast Flip Flops & People Ops : https://podcasts.apple.com/us/podcast/flip-flops-people-ops/id1564099545

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Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.

Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.

Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.

Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ?

Je vous invite à les contacter directement grâce au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe

Mais connaissez-vous la Customer Education ?

En quelques mots, c’est s'assurer que vos clients possèdent les connaissances nécessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, créer de meilleurs utilisateurs.

Autant vous dire que ça fait partie intégrante d’une stratégie CS Ops pour accompagner la croissance d’une boîte.

Et quand c’est bien ficelé, ça améliore l’expérience et l’autonomie de vos clients.

Les bénéfices directs :

• moins de demandes de support ✅

• une meilleure satisfaction ✅

• moins de churn ✅

Que demander de plus ?

Savoir comment on met en place une Customer Education efficace ?

Ça tombe bien, Simona nous explique tout ça dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages !

En combinant ses études en Économie et en Ressources Humaines, Simona s’est rapidement tournée vers la formation des collaborateurs. Et c’est dans la construction et la mise en place de systèmes de formation performants qu’elle s’est spécialisée.

Après ses débuts chez L’oréal, Crossknowledge puis BCG, elle intègre l’écosystème startup en rentrant chez Payfit. Il y a 2 ans, elle rejoint Pennylane en tant que Head of Education & Community ; elle y déploie son expertise de Customer Education.

Pour l’anecdote, c’est quand elle m’a expliqué la complexité du produit Pennylane que j’ai compris à quel point sa mission est indispensable !

Mais la Customer Education, ce n’est pas qu’un enjeu de complexité de produit. Si vous avez un produit qui se vend tout seul et s’utilise en autonomie ou tout simplement que vous voulez faire gagner du temps à vos Customer Success Manager, il est urgent de vous intéresser à la Customer Education et à l'onboarding de vos clients.

Alors bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :

• Health Score : https://www.skalin.io/blog/comprendre-concept-score-de-sante

• Churn : un client qui ne renouvelle pas

• Intercom : outil qui permet de construire un centre d’aide et de répondre aux questions des utilisateurs

• Communauté Customer Education : https://customer.education/

• Les articles de Simona : https://www.linkedin.com/newsletters/7076621616989794306/

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Et pourtant, le lead scoring est (trop souvent) négligé.

Mais, pas de panique !

Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, on a longuement parlé de cette technique avec mon invité, Antoine Leprince.

Antoine est actuellement Global Senior Director of Rev Ops chez Botify.

Avant cela, il est passé par la Finance en tant que VC Analyst.

Ensuite, il rejoint Easy Movie, d’abord en tant que Global Sales Ops puis en évoluant au poste de Global Rev Ops.

En 2022, il intègre les équipes de Botify où il y gère aujourd’hui l’ensemble des activités Rev Ops & Enablement.

Au cours de notre échange, on a notamment pris le temps de détailler l’importance de bien définir son Ideal Customer Profile (ICP) et son lead scoring afin d’aligner les besoins de ses clients avec la valeur que son produit/service est capable de délivrer.

Voici justement 3 éléments à retenir sur ce sujet :

• Il faut prendre le temps d’identifier l’alignement entre le besoin de ses clients et la valeur apportée par le produit/service

• Il est important de faire évoluer son Ideal Customer Profile selon l’évolution de vos produits/services

• Il est indispensable de mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospects

Mais Antoine ne s’est pas arrêté là !

Grâce à son parcours, il regorge de bonnes pratiques et d’erreurs à éviter.

Une en particulier a retenu mon attention :

Quand vous découvrez un produit qui a tout pour booster la productivité de ses équipes, vous l’achetez ? Antoine, non. Il en crée une réplique.

Il développe une version Minimum Viable Product (MVP) des outils qu’il déniche pour en tester l’usage auprès de ses équipes chez Botify.

Je vous laisse découvrir dans cet épisode les avantages d’une telle pratique. 😉

En bref, que vous soyez en plein dans un travail de Go to Market (GTM) et de redéfinition de votre stratégie commerciale ou juste à l’affût des meilleures techniques Revenue Ops, cet épisode est fait pour vous !

Alors bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :

• Ideal Customer Profile (ICP) : https://blog.hubspot.fr/service/ideal-customer-profile

• Health Score : https://blog.hubspot.com/service/customer-health-score

• Data provider : un logiciel qui permet de fournir/récolter de la donnée (Apollo, Dropcontact, Lemlist…)

• Search Engine Optimization (SEO) : https://www.seo.fr/definition/seo-definition

• Minimum Viable Product (MVP) : https://en.wikipedia.org/wiki/Minimum_viable_product

• Le Pricing Club : https://www.linkedin.com/company/pricing-club/

• Follow Tribes : https://www.followtribes.io/

• Articles d’Antoine : https://www.followtribes.io/profile/antoine-easy-movie/

• Le livre “Revenue Operations” de Stephen Diorio et Chris Hummel

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Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.

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Mais comment s'assurer qu'elle soit performante et qu'elle apporte la valeur attendue ?

Pour ce nouvel épisode, Jean-Baptiste Ronssin nous emmène dans les coulisses de l'Excellence Opérationnelle et nous décrypte tous les secrets d'une équipe Revenue Ops performante.

Pour vous présenter Jean-Baptiste en quelques mots, il a d’abord eu un passé de Head of Sales notamment chez The Keepers ou Luckey Homes (racheté par Airbnb).

Ensuite, il s’est tourné vers des fonctions plus Ops chez Lifen et Skello.

Fort de ces expériences et d'un travail personnel acharné, il a développé une véritable expertise Business Ops qu'il déploie aujourd'hui au travers de sa propre boîte de conseil (JB-P) en accompagnant les plus grandes startup de la French Tech sur leur stratégie Ops.

En bref, il faut voir cet épisode comme une session de conseil d’expert avec Jean-Baptiste !

On y aborde de nombreux sujets avec toujours en ligne de mire cette notion de Performances des équipes Rev Ops, et de l'alignement entre stratégie ops et stratégie commerciale.

Voici quelques questions auxquelles j'ai confronté Jean-Baptiste et pour lesquelles il a pris le temps de nous partager toute sa science :

• Comment utiliser la méthode OKR pour aligner les différentes équipes de la boîte ?

  
  

• Où positionner son équipe Ops / Performances dans l’organigramme de la boîte ?

  
  

• Pourquoi ne pas commissionner les équipes Ops ?

  
  

• Quand déployer une activité Ops ?

  
  

• Quel ratio respecter entre Ops et équipes internes ?

  
  

• Quelle équipe les Ops doivent-ils soutenir en premier ?

• Quel est le ratio idéal de run vs build pour une équipe Ops ?

Retrouvez l'ensemble de ses réponses dans ce nouvel épisode disponible sur vos plateformes d'écoute habituelles.

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Les références de l’épisode :

• L'étude des salaires des Ops : https://businessops.io/etude-salaires

• Le livre sur le recrutement "Who : The A Method for Hiring" de Geoff Smart et Randy Street

• Le livre sur la négociation "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chriss Voss et Tahl Raz

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Voilà un des enjeux d’une équipe Revenue Ops.

Et pour traiter ce sujet, j’ai eu le plaisir de recevoir Charles Tenot au micro du podcast Engrenages.

Charles, actuel COO chez lempire, est avant cela passé par des postes de VP Business Operations, Chief Revenue Officer ou encore Chief Business Officer dans dans des boîtes qui ont connu l’hyper croissance (Botify, Assoconnect, Skello, Spendesk).

Après un début de carrière comme consultant puis un 1er job de CFO en startup, il se rend rapidement compte que pour avoir + d’impact, il lui est nécessaire de rentrer dans le détail du CRM et de la performance commerciale.

C’est à partir de ce moment là que son rôle évolue et que son champ d’action devient de plus en plus large au fil de ses expériences.

Booster les performances commerciales des équipes Sales ?

C’est un sujet qu’il affectionne particulièrement et pour lequel il obtient de très bons résultats alors même qu’il n’a jamais réellement vendu de sa vie.

Pendant 2h30 d’échange, on revient donc sur l’ensemble de son parcours et il nous partage tous ses secrets et nous livre bon nombre d’informations très concrètes :

• 𝗤𝘂𝗲𝗹 𝗲𝘀𝘁 𝗹𝗲 𝘀𝗲𝘂𝗶𝗹 𝗱𝗲 𝗿𝗲𝗻𝘁𝗮𝗯𝗶𝗹𝗶𝘁𝗲́ 𝗱'𝘂𝗻 𝘀𝗮𝗹𝗲𝘀 ?

• 𝗖𝗼𝗺𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗱𝗲́𝗳𝗶𝗻𝗶𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗼𝗯𝗷𝗲𝗰𝘁𝗶𝗳𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝘂𝘅 𝗶𝗻𝗱𝗶𝘃𝗶𝗱𝘂𝗲𝗹𝘀 ?

• 𝗖𝗼𝗺𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗯𝗼𝗼𝘀𝘁𝗲𝗿 𝗹𝗮 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗻𝗰𝗲 𝗱𝗲 𝘀𝗼𝗻 𝗲́𝗾𝘂𝗶𝗽𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲 ?

• 𝗤𝘂𝗲𝗹 𝘀𝘆𝘀𝘁𝗲̀𝗺𝗲 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗶𝘀𝘀𝗶𝗼𝗻𝗻𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗮𝗱𝗼𝗽𝘁𝗲́ 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗯𝗼𝗼𝘀𝘁𝗲𝗿 𝗹𝗮 𝗺𝗼𝘁𝗶𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲 𝘀𝗲𝘀 𝘀𝗮𝗹𝗲𝘀 ?

En bref, cet épisode est une véritable masterclass pour toutes les personnes qui s'intéressent tant soit peu à la vente et aux performances commerciales.

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Les références de l’épisode :

• CPQ : Configure, Price, Quote - Outil et méthode qui permet de configurer facilement des devis pour faciliter le travail des équipes de vente.

• NRR : Net Retention Rate - Le NRR correspond à l’augmentation du CA sur une période donnée en prenant en compte tout le CA généré auquel on soustrait le CA perdu (churn par exemple). Il sa calcule en %, voir la formule.

• FTE : Full-Time Equivalent - 1 FTE = 1 personne à temps plein.

• Sales-led : une croissance tirée par l’activité commerciale d’une équipe Sales, la vente passe par un contact avec un commercial.

• Product-led : une croissance tirée par une activité commerciale “self-serve”, qui se fait en autonomie par le client directement sur le site internet, et qui n’a pas besoin de l’intervention d’un commercial.

• Ramp-up : c’est le temps qu’il faut à un collaborateur pour être à 100% opérationnel après son arrivée dans l’entreprise.

• Épisode de Founders sur Steve Jobs : https://open.spotify.com/episode/1rUbCbidC2eigLzm4A6ucg

• Article de Charles sur Follow Tribes : comprendre la data en startup

• The Diary of a CEO de Steven Bartlett : https://www.youtube.com/c/thediaryofaceo

• Les profils linkedin de :

  • Guillaume Moubèche

  • Nina Ramen

  • Thibault Louis

  • Ulysse Lubin

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Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.

Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.

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C’est ce que Robin Iss a vécu à plusieurs reprises depuis qu’il a basculé dans le monde des startup.

Pour ce 5ème épisode, j’ai eu le plaisir de recevoir Robin Iss, Head of Revenue Operations chez sunday.

Avant cela, Robin a fait un bref passage dans le conseil avant de démarrer son aventure dans le monde des startups.

En un peu moins de 10 ans, il a eu l’occasion d’accompagner 4 jeunes startups dans leur hyper croissance.

Robin apprécie ces environnements parfois un peu chaotiques où son champ d’action a souvent été très impactant pour la croissance des boîtes.

Depuis début 2022, Robin a rejoint sunday juste après leur levée de fonds de 100M€.

Rapidement, il s’est attelé à structurer la partie Revenue dans un contexte passant d'hyper croissance à l'international à des enjeux de rentabilité devenus clés après le retournement de la Tech américaine fin 2022.

Avec Robin, nous avons retracé son parcours de Head of Sales chez Monbanquet à Head of Revenue Ops chez sunday, en passant par Upflow et Vendredi.

Il nous partage au micro du podcast Engrenages ses meilleurs conseils pour déployer et structurer une vision et une stratégie Ops et se rendre indispensable dans la croissance d’une boîte.

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Les références de l'épisode :

• Le podcast What is Ops : https://www.youtube.com/channel/UCoUBO6f-b5dBlYzdT3j5A9A

• Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani : https://www.gdiy.fr/

• Le site de Follow Tribes : https://www.followtribes.io/

• L'article de Robin sur comment construire sa roadmap Rev Ops : https://www.followtribes.io/revops-roadmap/

• La communauté Business Operations Network : https://businessops.io/

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Pour ce 4ème épisode du Podcast Engrenages, je reçois Thibault Le Bivic, Revenue Operations Manager chez Trustpair.

Après avoir passé 5 ans en tant que consultant RevOps et 2 ans chez Yousign comme Business Operations Manager, il a rejoint les équipes de Trustpair il y a presque 1 an pour déployer toute la partie Revenue Ops.

Il y découvre le monde de la vente complexe et ses spécificités où le moindre détail compte + que de mettre en place une myriade d'automatisations.

Il nous livre à travers cet échange sa compréhension et sa vision de la vente complexe en tant qu'Ops :

• La vente complexe, c'est moins de prospection mais des interactions de meilleures qualités

• Les automatisations et process ont moins d'impacts sur la performance commerciale qu'en SMBs

• Chaque opportunité est unique et doit être traitée individuellement

• Il est essentiel de définir des critères de performance commerciale très tôt dans le cycle de vente

Cet épisode vous permettra de mieux comprendre les enjeux d'un Revenue Ops dans un processus de vente complexe et l'importance d'avoir une vision à 360° pour apporter sa plus value à la vente de grands comptes.

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Les références de l'épisode :

• À suivre sur linkedin :

  • Toni Hohlbein

  • Eddie Reynolds

  • Matthew Volm

• Blog à suivre : https://kellblog.com/

*Une vente complexe est définie par un cycle de vente long (>6/9 mois), plusieurs interlocuteurs à convaincre et un panier moyen (très) élevé (plusieurs dizaines voir centaines de milliers d’euros).
Contrairement à une vente SMBs (Small & Medium Businesses) définie par un cycle de vente plus court (quelques jours à quelques mois), 1 ou 2 décideurs et un panier moyen + faible (quelques centaines ou milliers d’euros).

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Le forecast, ou prévision des ventes, est un élément capital pour gérer sa stratégie commerciale et sa stratégie marketing court terme.

Les projections du CA atteignent les objectifs avant la fin du trimestre ?

On peut baisser les dépenses marketing.

Les projections du CA n'atteignent pas les objectifs fixés ?

On peut déployer un système de remise exceptionnelle, un challenge entre les commerciaux ou toute autre action permettant de booster la génération de revenu par une animation commerciale motivante.

Après un passé de laborantin, puis de directeur de laboratoire de géologie, Clément Abadie s'est tourné vers le monde des Ops qu'il a découvert grâce à la formation sales Iconoclass et à Livementor.

Aujourd'hui, Clément évolue en tant que Sales Ops chez Cegid où il est responsable des projets Business Ops transverses, dont la définition, l'animation et la maintenance de leur système de Forecast avec l'outil Pigment.

Au micro du Podcast Engrenages, il nous livre son retour d'expérience sur l'intérêt d'avoir un bon système de prévision des ventes et comment le mettre en place.

Ce que vous découvrirez dans cet épisode :

• Quelles sont les informations nécessaires à l'établissement d'un bon forecast

• La différence entre un forecast automatisé et un forecast déclaratif

• Les routines pour établir un forecast pertinent

• Les surcouches de validation d'un forecast pour éviter les erreurs

Voici les références de cet épisode :

• Le diagramme en cascade ou waterfall : https://fr.wikipedia.org/wiki/Diagramme_en_cascade

• Le slack de la communauté Business Operations Network : https://businessops.io/

• Le livre Hooked de Nir Eyal : https://www.nirandfar.com/hooked/

Bonne écoute ! 🎧

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Dans ce 2ème épisode du podcast Engrenages je reçois Fabien Duclos, Sales Ops expert chez in Residence [WEFY Group], ex-Avizio.

Au cours de cet épisode, Fabien nous partage :

• sa définition et sa vision d'un cycle de vente client

• le rôle d'un Sales Ops

• sa méthodologie pour résoudre des problèmes, le Problem Solving

Cet épisode vous sera utile si vous souhaitez revoir votre cycle de vie client, de la génération d'un lead aux différentes phases de votre cycle de vente (ou process de vente), et jusqu'à la vie de votre client après la signature du contrat et à ce qu'il se passe après un churn.

Avant de rejoindre in Residence, Fabien a enchaîné les missions en tant que Revenue Ops Manager et Sales Ops Manager au sein de différentes startup, avec souvent pour objectif d'améliorer les process et le CRM (Hubspot / Salesforce).

Aujourd'hui Fabien est un expert Rev Ops et il poste très régulièrement du contenu sur Linkedin sur des sujets Business Ops.

N'hésitez pas à le suivre !

Voici les références de cet épisode :

• L'effet Dunning-Kruger : https://www.hellowork.com/fr-fr/medias/effet-dunning-kruger-quand-les-plus-mauvais-se-croient-doues.html

• La certification ISTQB (International Software Testing Qualifications Board)
  Exemple de livre : https://www.fnac.com/a10900205/Jean-Francois-Pradat-Peyre-Pratique-des-tests-logiciels-4e-ed-Ameliorer-la-qualite-par-les-tests-Gerer-une-campagne-de?oref=00000000-0000-0000-0000-000000000000&Origin=SEA_GOOGLE_PLA_BOOKS&esl-k=google-ads%7Cnx%7Cc%7Cm%7Ck%7Cp%7Ct%7Cdc%7Ca20111491090%7Cg20111491090&gad_source=1&acs_info=ZmluYWxfdXJsOiAiaHR0cHM6Ly93d3cuZm5hYy5jb20vYTEwOTAwMjA1L0plYW4tRnJhbmNvaXMtUHJhZGF0LVBleXJlLVByYXRpcXVlLWRlcy10ZXN0cy1sb2dpY2llbHMtNGUtZWQtQW1lbGlvcmVyLWxhLXF1YWxpdGUtcGFyLWxlcy10ZXN0cy1HZXJlci11bmUtY2FtcGFnbmUtZGUiCg&gclid=CjwKCAiA5L2tBhBTEiwAdSxJX0ktpJE3D2nxW_CwwOipXCRjVVnwTKLlazRn9XAhf7yzhT5-Q4w_khoClpMQAvD_BwE&gclsrc=aw.ds

• La Nouvelle du pingouin et de la banquise qui fond, Our Iceberg Is Melting de DR. John Kotter & Holger Rathgeber : https://www.kotterinc.com/bookshelf/our-iceberg-is-melting-2/

• Le Calcio Fiorentino, ancêtre du foot à Florence : documentaire sur Netflix dans la série Sport d'ailleurs, Calcio Storico

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Dans ce 1er épisode du podcast Engrenages, nous plongeons au cœur d'une telle transformation avec Josselin Dugué (ex Payfit), cofondateur de Kano, une agence spécialisée en gestion et déploiement CRM et gestion de la Data.

Durant 4 ans passés chez Payfit à vivre une croissance vertigineuse (de 100 à 1000 employés et x20 en terme de CA), Josselin s'est attelé à structurer le pôle Sales Ops durant les 2 premières années puis le pôle CS Ops durant les 2 années suivantes.

Surtout, il a activement participé à 3 migrations CRM :

• Migration de la partie Sales de Hubspot à Salesforce

• Déploiement de la partie CS (Customer Success) sur Salesforce avec une migration depuis Zendesk

• Migration de l’équipe “Déclaration” sur Salesforce

Dans cet épisode, il nous détaille le processus méticuleux et les stratégies déployées lors de ces 3 migrations CRM effectuées chez PayFit.

Il nous révèle les défis techniques, l’importance cruciale du Change Management, et l’obligation d’impliquer l’ensemble des équipes du CEO aux opérationnels pour assurer un alignement stratégique et une évolution fluide et efficace du projet de migration.

Pour finir, Josselin insiste sur l’importance du côté humain et de la communication pour assurer le succès d’une migration CRM.

En conclusion, cet épisode est une mine d'or pour quiconque s'intéresse ou est impliqué dans une migration CRM.

Accédez à la synthèse globale de l'épisode.

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Pour cet épisode 0, je prends le temps de :

• me présenter (passionné par le business, le marketing, les sales, les performances commerciales, les process, la productivité...)

• vous présenter le podcast Engrenages

• vous expliquer pourquoi j'ai lancé ce podcast

En quelques mots, les Ops (Sales Ops, Revenue Ops, Market Ops, CS Ops, People Ops...) permettent de fluidifier les process de chaque équipe et de tirer leurs performances vers le haut, tel un système d'engrenages bien huilé dans un mécanisme.

Ils permettent notamment d'aligner ensemble les différentes équipes et donc la stratégie commerciale, la stratégie marketing, la stratégie CSM, la stratégie Produit, la stratégie Ops... dans le but d'accompagner la croissance de l'entreprise.

Dans cet épisode, je fais référence à mes expériences passées :

• Business manager en ESN

• Néo-entrepreneur avec le projet VinMaské. Vous pouvez retrouvez l'article que j'ai publié sur Maddyness sur les erreurs que j'ai commises durant cette aventure : https://www.maddyness.com/2019/07/01/maddyrex-planter-startup-avant-lancement/

• Mon passage de Sales à Team leader Sales Ops, puis de Team leader Sales Ops à Directeur Business Ops dans une Ed-Tech

Bonne écoute 🎧

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